Indre påvirkning og foten-i-døra teknikken blant norske studenter : Hvor sterk påvirkningskraft har foten-i-døra teknikken på studenters villighet til å bli bøssebærere?
Bachelor thesis
Permanent lenke
http://hdl.handle.net/11250/2422015Utgivelsesdato
2016-11-21Metadata
Vis full innførselSamlinger
Sammendrag
Bakgrunnen for denne oppgaven baserer seg på opplevelser hvor vi har blitt påvirket til å
gjøre eller mene noe uten å være bevisst vurderingen. Før gruppen hadde faget forhandling og
påvirkning antok vi at de fleste av våre avgjørelser og beslutninger hadde rasjonelle
overveielser, men når vi ble stilt det samme spørsmålet etter kurset måtte vi innrømme å ha
tatt feil. En kan påvirkes av flere ulike påvirkningsprinsipper, men gruppen stilte seg spesielt
undrene til hvordan en liten aksept kunne påvirke egen tilbøyelighet ved eksponeringen for
større forespørsler. For å se hvor sterk påvirkning dette har på oss mennesker har vi tatt
utgangspunkt i teorien vedrørende ”foten-i-døra teknikken” med følgende problemstilling:
Hvor sterk påvirkningskraft har foten-i-døra teknikken på studenters villighet til å bli
bøssebærere?
I studien er det utført et kvantitativt eksperiment med to utvalgsgrupper bestående av
studenter ved Høyskolen Kristiania. Eksperimentets design baseres på metodiske anbefalinger
og har til hensikt å måle i hvilken grad de teoretiske antakelsene stemmer og besvare
problemstillingen.
Funnene i studien indikerer at påvirkningssituasjoner er svært komplekse og inneholder
foruten de målte faktorene mange uforutsette faktorer som også kan påvirke resultater av
undersøkelsen. Vår første antakelse er at man har lett for å akseptere eller etterkomme små
forespørsler, noe som blir bekreftet ved at 53 av 59 respondenter i forskningsgruppen reagerte
positivt på manipulasjonsfaktoren i eksperimentet. Vår andre antakelse var at respondentene i
forskningsgruppen som hadde reagert positivt på manipulasjonsfaktoren ville føle et indre
press om å opptre i samsvar med dette. Gruppen anså det som svært vanskelig å knytte en
respondents indre press til en statistisk måling. Vi konkluderer allikevel med at respondentene
opplevde et indre press med grunnlag i at det oppstod en uoppfordret respons hvor flere av
respondentene ønsker å forklare eller rettferdiggjøre hvorfor de ikke var tilbøyelige til å
akseptere den større forespørselen. Etter videre samtaler er det rimelig å anta at dette behovet
oppstod blant respondentene fordi de reagerte i strid med hva de selv opplevde som forventet.
Den tredje og siste antakelsen dreier seg om at respondentene som har akseptert den mindre
forespørselen har høyere tilbøyelighet til å akseptere den større i etterkant. Denne antakelsen
utfyller også studiens overordnede problemstilling. Av de statistiske analysene oppnådde ikke
4
studien noen signifikante funn som også bestod homogenitetstesten. Allikevel kan vi lese av
analysene og de empiriske data i søylediagram at respondentene i forskningsgruppen som
reagerte positivt på manipulasjonsfaktoren hadde en lavere tilbøyelighet til å akseptere den
større forespørselen. Av uoppfordrede tilbakemeldinger fra respondenter i denne gruppen
fremkommer det at alle gruppens respondenter hadde eksamen uken etter undersøkelsen og
opplevde tiden for knapp til å kunne stille som bøssebærere. Av denne tilbakemeldingen er
det rimelig å anta at deres eksamen er en uventet faktor som har hatt sterk påvirkning på alle
gruppens respondenter og dermed fører til at studien ikke har oppfylt kravet om isolasjon. I
etterpåklokskapen ser vi det hensiktsmessig å ikke benytte seg av et klyngeutvalg hvor en
uventet faktor kan påvirke hele gruppen i så stor grad. Dette påvirket også oppgavens validitet
i negativ grad. Det er også rimelig å anta at om studien utføres igjen med et nytt utvalg hvor
kausalitetskravet om isolasjon oppfylles vil det kunne forekomme et annet resultat. Dette
forteller oss at studiens reliabilitet er svekket.
På tross av dette underbygger vår undersøkelse teorien fra en meta-analyse publisert fra tre
ulike universitet i USA om at påvirkningssituasjoner er svært komplekse og at uforutsette
faktorer kan ha like sterk påvirkning som manipulasjonen i seg selv og gjøre foten-i-døra
teknikken mindre robust enn først antatt.