Hvilke salgsferdigheter påvirker salgsprestasjoner for B2C-selgere av abonnementstjenester?

Abstract

Denne masteroppgaven undersøker salgsferdigheter sin påvirkning på B2C- selgeres salgsprestasjon. Selv om det er gjort mye forskning på B2B-selgere, har vi valgt å utforske B2C-miljøet med en antagelse om at selgere av abonnementstjenester følger et lignende mønster. B2C-selgere som selger abonnementstjenester er avhengige av at kunden forblir kunde over lang tid for at bedriften skal kunne oppnå lønnsomhet. På bakgrunn av tidligere forskning og teori, så har vi kommet frem til 8 salgsferdigheter som kan påvirke salgsprestasjon: (1) presentasjons-, (2) kommunikasjonsferdigheter, (3) evnen til å endre salgstilnærming og (4) salgsadferd, (5) produkt- og (6) kundekunnskap, samt (7) bruk av teknologi og (8) bruk av sosiale medier. Videre ønsket vi å undersøke selgeres relative salgsprestasjon; der selgerne evaluerer sitt bidrag i forhold til organisasjonens mål.

Problemstillingen for denne oppgaven blir dermed følgende: «Hvilke salgsferdigheter påvirker salgsprestasjoner for B2C-selgere av abonnementstjenester?»

Dette ble tatt i bruk et deskriptiv forskningsdesign med deduktiv tilnærming. For å sjekke validitet og reliabilitet sjekket vi salgsferdighetenes måleevne, gjennom en faktoranalyse. Faktoranalysen adresserte syv istedenfor åtte faktorer, men vi valgte å beholde 8 faktorer på grunn av tidligere forskning. Det var kun kundekunnskap som hadde en signifikant betaverdi (B=.310, P =001), mens de individuelle regresjonsanalysene viste at fem av åtte faktorer var signifikant på .001 nivå. Regresjonsanalysene og de roterte faktoranalysene tyder på mulig samspill mellom de uavhengige variablene. Funnene våre stemmer overens med tidligere forskning (Høgevold et al. 2021; 2024; Rodriguez et al. 2023). Modellen hadde en justert forklaringskraft på 23,2% av salgsprestasjon.

Ettersom markeder endres seg og blir mer globalisert, samtidig som informasjon blir mer tilgjengelig for kundene, er det nødvendig at selgere opererer som «kunnskaps meglere» og at salgsledere har et kompetent salgsteam. I likhet med eksisterende forskning har vi også avdekket at kundekunnskap er ferdigheten med størst forklaringskraft på salgsprestasjoner, og som legger grunnlag for andre uavhengige faktorer.