Key Account Management i Atea

Abstract

I første del av oppgaven blir problemstillingen for oppgaven presentert og det blir gjort rede for teoretiske prinsipper bak ideen om key account management. Videre følger en presentasjon av bedriften Atea, deres markedsområder og bedriftens historie. Det tredje kapittelet av oppgaven tar for seg det teoretiske grunnlaget for oppgaven. Det er tatt utgangspunkt i en modell utarbeidet av forfatteren Peter Cheverton, som vi har tilpasset slik at den er bedre egnet til å besvare problemstillingen vi jobber ut fra. Underveis blir det tatt utgangspunkt i andre modeller som belyser aspekter ved de ulike stegene i prosessen. Stegene i prosessen tar for seg arbeidet med de viktigste kundene, fra utvelgelse av nøkkelkunder og sammensetting av team til kartlegging av muligheter og utarbeidelse av kundeplaner.oppgavens fjerde kapittel tar vi for oss det metodiske fundamentet som ligger til grunn for informasjonsinnsamlingen og den videre drøftingen. Det har blitt gjennomført dybdeintervju med salgsdirektør Kim Grove-Knutsen, som har gitt primærdata om ledelsens ideer om hvordan key account management skal bli gjennomført i bedriften. Informasjonen som ble tilegnet her, ble brukt til å utarbeide en intervjuguide for videre intervjuer. Det ble gjennomført fem individuelle dybdeintervjuer med ulike key account managere fra bedriften. Disse intervjuene la grunnlaget for analysen av key account management i Atea. I det femte kapittelet analyseres og drøftes funnene som ble gjort under intervjurundene. Vi ser her etter forskjeller mellom hva Grove-Knutsen har uttalt om ledelsens syn på key account management og hva de ulike key account managerne praktiserer. Disse funnene settes opp mot det teoretiske grunnlaget som foreligger, slik at potensielle forbedringsområder kan avdekkes.Funnene som blir gjort legges fram som konkrete råd og anbefalinger til hvordan Atea kan anvende key account management optimalt.