Hvordan kan grossister styrke sin posisjon i markedet gjennom bedriftsrelasjoner?

Abstract

Bakgrunn for denne bacheloroppgaven er å studere utviklingen av bedriftsrelasjoner for grossistbedrifter som leverer produkter til sport- og fritidsbransjen i det norske markedet. Vår motivasjon for temaet bygger på at grossistene i en leverandørkjede står i dag ovenfor store utfordringer. Disse utfordringene knyttes blant annet til endringer i markedet, stadig konkurranse fra netthandel, utenlandske aktører og prispress fra de store kjedene. Vi ønsker å kartlegge hvilke handlinger grossistene utfører for å sikre lønnsom drift i dagens marked. Problemstillingen er derfor: Hvordan kan grossister styrke sin posisjon i markedet gjennom bedriftsrelasjoner? Vi har benyttet oss av en kvalitativ tilnærming for innhenting av data, og forskningsdesignet vi har brukt er casedesign. Oppgaven består av en modell vi har utarbeidet på bakgrunn av teori og teoretiske antakelser. Modellen tydeliggjør hvordan eksterne og interne variabler tilknyttet bedriftsrelasjoner påvirker en bærekraftig relasjon. Utvelgelsen av våre informanter har vært kriteriebasert og strategisk. Vi har kun vært ute etter og komme i kontakt med ledere for bedrifter som distribuerer merkevarer innenfor sport- og fritidsbransjen i Norge. Datainnsamlingsteknikken har vært i form av dybdeintervjuer og vi har formulert syv teoretiske antakelser for å enklere avklare retning til oppgaven. Videre har disse antakelsene blitt analysert etter en mønstermatchingsteknikk og deretter blitt koblet opp mot teori. I oppgaven har vi sett at respondentenes svar generelt sett samsvarer med hverandre og det forutsagte teoretiske mønsteret. Vi konkluderer med at det er en sammen satt prosess å styrke sin posisjon i markedet gjennom bedriftsrelasjoner. Totalt sett finnes det ikke én riktig vei å gå, for samtlige bedrifter i markedet, for å gjennomføre denne prosessen. Veien til suksess og stabilitet må tilpasses hver enkelt bedrift og dets kundemasse. Vi har sett at distributører reagerer på forskjellige måter mot markedets utfordringer, men det er bred enighet om at tiltak må iverksettes for å overleve i det konkurranseutsatte markedet. Vi har kommet frem til at grossister må ha et økt fokus på hva som forventes i relasjonen, være mer tydelige på deres tilgjengelighet og i større grad følge med på den teknologiske utvikling.