| dc.description.abstract | I innledningen av oppgaven blir problemstillingen presentert sammen med oppgavens avgrensninger, og hvordan oppgavens struktur er bygget opp. I det andre kapittelet i oppgaven blir det teoretiske grunnlaget presentert. Denne oppgaven har tatt utgangspunkt i hvordan en key account manager sine prestasjoner påvirkes, og vi har på bakgrunn av dette gjort rede for teori rundt key account management sammen med salgsprestasjonsmodellen til Johnston og Marshall. Salgsprestasjonsmodellen til Johnston og Marshall er hovedmodellen som denne oppgaven er bygget på. De relevante faktorene i modellen er gjort rede for siden de har en påvirkning på prestasjon. Det tredje kapitelet i oppgaven tar for seg valgene som er tatt i forhold til det metodiske fundamentet i undersøkelsen, og grunnlaget for datainnsamling og videre drøfting av problemstilling. Det er gjennomført dybdeintervju med seks salgsledere med rekruteringsansvar for key account managere, som har vært grunnlaget for primærdata. Informasjonen som ble tilegnet her, ble videre brukt til å utarbeide en intervjuguide, som videre la grunnlaget for analysen av problemstillingen. I det fjerde kapitelet analyseres og drøftes empirifunn som ble gjort under dybdeintervjuene opp imot teorigrunnlaget i oppgaven. Vi søker å finne forståelse rundt hvilke drivere som er prediktive for salgsprestasjoner og hvilke forskjeller det finnes mellom teori og hva som praktiseres i arbeidslivet. Funnene i analysen vil gi premisser for konklusjon i oppgaven, men ikke generalisering. Siste del av oppgaven inneholder refleksjoner rundt egen oppgave, oppgavens konklusjon og forslag til videre forskning. | nb_NO |
