Det avgjørende konkurransefortrinnet - En studie av faktorer som påvirker en selgers prestasjon

Abstract

Denne bacheloroppgaven har som hensikt å presentere faktorer som påvirker selgers prestasjon. For å besvare dette har vi valgt problemstillingen: ”Hvilke faktorer påvirker en selgers prestasjon?” I salgssammenheng kan selgers prestasjon betraktes som et avgjørende konkurransefortrinn,. En selgers bidrag kan være sentralt med tanke på å nå organisasjonens mål. Undersøkelsen er eksplorativ og knyttet til en kvalitativ metodisk tilnærming. Empirien er basert på 6 dybdeintervjuer av kompetente informanter med erfaring fra salg og salgsledelse. For å kunne belyse hvilke faktorer som påvirker selgers prestasjon har vi valgt å ta i bruk teori fra Johnston og Marshall. Ved å anvende modellen “Model of the determinats of salesperson’s performance” får vi en lettfattelig oversikt av hvilke faktorer som er med på å påvirke selgers prestasjon. Vi presenterer teori om personlige, organisatoriske og miljøbaserte faktorer, rolleforståelse, personlige evner, kunnskap, ferdigheter og motivasjon. I teoridelen belyser vi faktorer som påvirker selgers prestasjon med hensyn til vårt rammeverk. Videre i oppgaven presenterer vi våre informanter og deres synspunkter til hva og hvilke faktorer som påvirker selgers prestasjon, før vi diskuterer likheter og ulikheter opp mot hverandre. Funnene i undersøkelsen viser tydelig sammenheng mellom teori og praktisk bruk, men det er noen faktorer som er mer avgjørende enn andre. Her trekkes tre faktorer frem som våre informanter mener kan optimalisere prestasjonen. Videre presenteres svakheter med undersøkelsen og anbefalinger for videre forskning.