| dc.description.abstract | Formålet med denne masteravhandlingen er å forbedre innsikten i, og forståelsen av
kundeforhold i konsulentbransjen. Med særlig fokus på hvordan en relasjon mellom
kunde og tilbyder av tillitstjenester oppstår, hvordan relasjonens tilblivelse påvirker relasjonsutviklingen samt hvilke relasjonsfaktorer som må være tilstede for at kunden skal utvikle en tilknytning i relasjonen. Vi har foretatt en kvalitativ studie, som baseres på 14 dybdeintervjuer med kunder og advokater i et av de større advokatfirmaene i Oslo. Studien viser at kundene bruker sine sosiale nettverk for å avklare hvor den beste/mest hensiktsmessige kompetansen befinner seg for deretter å ta et valg om advokat/firma. Relasjonens tilblivelse viser seg dermed å være et samspill mellom sosial kapital og humankapital. Analysene viser også at informasjon om hvilken advokat/firma en bør velge spres raskere via svake enn sterke bånd. 13 av informantene sin relasjon har utviklet seg via svake bånd, mens kun en av relasjonene startet via et sterkt bånd. Videre kom det frem at relasjonsnormene informasjonsdeling, solidaritet og fleksibilitet sammen med relasjonsforholdene leveranse, kompetanse, personlige karakteristikker og historikk påvirker hverandre positivt og er viktige mekanismer i en samarbeidsrelasjon. Dersom disse forholdene er tilstede oppnår man en gjensidig tillit og tilfredshet i relasjonen. Dette kan videre føre til at kunden utvikler en tilknytning til advokat/firma. Det viser seg at det er den affektive tilknytningen som er sterkest i en samarbeidsrelasjon mellom kunde og leverandør av tillitstjenester. Kunden er i relasjonen fordi han/hun selv ønsker det. Den affektive tilknytningen kommer som en følge av at kunden føler en tilhørighet i relasjonen, at kunden føler hun/han kan stole på advokaten sin og at advokaten/firmaet har levert tilfredsstillende leveranser (som står til forventningene) over tid. | nb_NO |
