Optimisme – påvirker det salgsprestasjoner?

Abstract

I denne bacheloroppgaven ser vi på disposisjonell optimisme og hvordan dette kan påvirke salgsprestasjoner blant telefonselgere. Vi ønsket samtidig å belyse hvorfor optimisme kan være nyttig og effektivt for bedrifter å fokusere på. Det teoretiske grunnlaget for oppgaven tar utgangspunkt i Carver og Scheier’s teori om disposisjonell optimisme. I tillegg til dette har vi sett på et studie gjennomført i Nederland av Grip og Feld, hvor de testet disposisjonell optimisme på et stort antall telefonselgere. Grip og Feld har i sin studie kommet fram til at disposisjonelle optimister predikerer flere salg i timen, med det faktum at de tar flere samtaler per time (Grip og Feld, 2013, 19). Grunnlaget var derfor å se på om de som har høy grad av disposisjonell optimisme i et slikt yrke, presterer bedre på jobb. På bakgrunn av temaet har vi valgt følgende problemstilling: “I hvilken grad kan disposisjonell optimisme føre til bedre salgsprestasjoner blant telefonselgere?” Med utgangspunkt i tidligere forskning og teori på feltet, utarbeidet vi hypoteser som skal bidra til å svare på problemstillingen vår: H1: Høyere grad av disposisjonell optimisme fører til flere salg H2: Personer med høyere grad av disposisjonell optimisme tar flere utgående telefoner i løpet av en arbeidsdag Vi valgte å gjennomføre en tverrsnittundersøkelse, og metodevalget falt derfor på en kvantitativ tilnærming, med et ekstensivt design. Vi sendte ut en spørreundersøkelse via Survio til salgsledere i ulike bedrifter, som videresendte dette til sine ansatte. Vi fikk 117 respondenter i alderen 20-50+, hvor begge kjønn er representert. Vi har ingen signifikante funn i undersøkelsen vår, noe som vi antar kan skyldes visse mangler i prosessen. Vi mener likevel at resultatene våre legger grunnlag for videre forskning, med et annet undersøkelsesdesign. Avslutningsvis vil vi konkludere oppgaven vår, samt komme med innspill til videre forskning, der vi gjør rede for hva vi ville gjort annerledes for å oppnå bedre resultater.