Hva ser en salgsleder i Norge etter ved ansettelse av nye B2B-selgere?

Abstract

I denne oppgaven har vi studert hva en salgsleder vektlegger ved ansettelse av nye selgere. Vi har fokusert på å intervjue mennesker med lang erfaring innen salg, og som er ansatt i rekrutteringsbransjen, for å få en bred forståelse for hvordan rekrutteringsprosessen foregår. Oppfatningen av personlige karakteristikker og dens aktualitet trigget vår interesse for å studere nærmere om det virkelig er slik at den stereotypiske oppfatningen av de beste selgerne er reell. Vi har studert om disse oppfatningene stemmer overens med relevant forskning og informasjonen vi har innhentet fra våre informanter. Det vi fant ut er at antakelsen vi hadde om at salgsledere og mennesker generelt har en” vrangforestilling” om den stereotypiske selgeren, er tatt ut av proporsjoner. Gjennom arbeidet med oppgaven har vi kommet frem til at en slik antakelse ikke stemmer overens med virkeligheten. I arbeidet med oppgaven har vi hatt fokus på hvem som sitter med beslutningsmakten i rekrutteringsprosessen, og hvordan samarbeidet mellom rekrutterer og salgsleder i bedriften de skal rekruttere til (videre referert som kunden) fungerer. Resultatene viser at kunden har størst påvirkning i starten og slutten av prosessen, og i noen tilfeller kom det frem at rekruttereren fikk hele ansvaret for å finne den rette kandidaten. For å komme i dybden på informantenes holdninger og tanker valgte vi å gjennomføre seks dybdeintervjuer. Vi startet med å avdekke det grunnleggende i rekrutteringsprosessen før vi gikk videre med spørsmål som omhandlet hovedtemaene. Her stilte vi spørsmål innenfor bedriftskultur, førsteinntrykk, personlighet og ferdigheter for å få svar på problemstillingen; “Hva ser en salgsleder i Norge etter ved ansettelse av nye B2B-selgere?” Vi har satt oss grundig inn i flere teoretiske aspekter for å kunne besvare problemstillingen. Blant annet har vi valgt å bruke to metaanalyser som tar for seg hva som må til for å bli en god selger. Vi har også valgt å bruke flere empiriske artikler for å besvare problemstillingen. Hensikten med oppgaven er å gi leseren et innblikk i hvordan rekrutteringsprosessen foregår og hva en salgsleder ser etter ved ansettelse.