Optimal praktisering av dynamisk prising for oppfattet rettferdighet

Abstract

Denne forskningen har som formål å kartlegge hva innenfor prisstrategier som skaper en større rettferdighetsfølelse for brukere av hotelltjenester. For å løse problemstillingen tok vi utgangspunkt i tre hypoteser vi mente best kunne besvare problemstillingen. Gjennom vår forskning har vi tatt for oss en kvalitativ forskningsmetode hvor det har blitt gjennomført seks dybdeintervjuer av sentrale Revenue Manager (RM) i tre store kjeder. Vi har i den hensikt av intervjuene samlet inn empiri og analysert våre data opp mot tilnærmet teori. Ved utarbeidelse av problemstillingen hadde vi utarbeidet tre hypoteser forankret opp til problemstillingen, i den hensikt å bekrefte eller avkrefte våre funn. Vi har forsket på følgende problemstilling: Hvordan skal dynamisk prising utøves for at kunden skal oppfatte prisingen som rettferdig? Studiens teorigrunnlag tar utgangspunkt i Nagle and Müllers “The Strategy and Tactics of Pricing”. Boken beskriver gode illustrasjoner av strategisk, dynamisk prising og verdioppfattelser i flere synspunkter. Forskningsartikkelen til Green og Lomanno beskriver den subjektive tilnærmingen “rettferdighet” og gir gode beskrivelser av begrepet i den kontekst vi forskere bruker tilnærmingen. Etter endt forskning ser vi at teorien stemmer godt med det respondentene har uttalt seg om. Alle respondentene hadde veldig like svar innenfor alle hypotesene. Teorien samsvarte veldig godt med våre funn hele veien, selv om det tidvis var noe variasjon i samsvar mellom teori og empiri. Vi som forskere sitter igjen med at vi har funnet gode svar på hvordan dynamisk prising skal utøves for at kunden skal oppfatte prisingen som rettferdig. Vi avdekket at Thon Hotels ligger noe foran Scandic og Choice når det gjelder fokus på transparens i prislandskapet, noe vi konkluderte med at er en av de viktigste nøklene for oppfattet rettferdighet. De mest spennende funnene var det vi gjorde rundt transparens, hvor samsvaret mellom teori og datainnsamling var veldig sterk. Vi hadde noe svakere samsvar mellom hypotese 2, mens hypotese 3 ga også veldig solid sammenheng mellom teori og svar fra respondenter. Alle hypotesene våre ble bekreftet i større eller mindre grad.