Kundeverdiers paradoks : disruptiv innovasjon

Abstract

Det finnes bedrifter som gjør alt riktig og etter boka, som innehar et sterkt konkurranseinstinkt, som nøye hører etter betydelige kunders ønsker og som investerer i nye teknologier – likevel feiler de. Hvorfor? Fordi de gjør jobben sin for godt. På konkurransens kamparena sloss slike bedrifter om markedsandeler og forsøker å overgå hverandre gjennom å stadig forbedre sine tilbud. Resultatet er at mange kunder mottar mer enn de trenger og er villige til å betale for, og et vakuum for inntreden skapes under nesene på de kjempende bedriftene. Dette vakuumet benytter bedrifter med disruptive innovasjoner seg av. Disse presterer dårligere enn de fleste andre etablerte produkter, men gir et veldig annerledes løfte om kundeverdi ved å være billigere, enklere, mindre og ofte mer beleilige å bruke. I stedet for å høre på kundene, investere i produkter med høyere ytelse og marginer og forfølge store, betydelige markeder, gjøres det stikk motsatte. Dette er kundeverdiens paradoks og temaet for vår oppgave. Innunder dette undersøker vi hvordan bedrifter arbeider for å avdekke kundeverdi i utviklingen av disruptive innovasjoner. I de teoretiske rammene en disruptiv innovasjon setter, fremstår det nemlig som svært utfordrende å gjøre nettopp dette. Hvordan avdekkes kundeverdi om man ikke skal høre på kundene? Kan egentlig produkter som leverer lavere ytelse i større grad generere kundeverdi? Vi oppdaget gjennom vårt arbeid at det trolig er mange bedrifter som finner det utfordrende å systematisere, forstå og gjøre seg bevisste ved dette arbeidet og hva det krever. Vi la også til grunn et forslag til et overordnet rammeverk og en oversiktlig fremgangsmåte til hvordan arbeidet kan angripes.