Strategisk prising mot ferie- og fritidsmarkedet i Oslo

Abstract

Denne oppgaven tar for seg fagfeltet Revenue Management og fenomenet strategisk prising for hotellbransjen i Oslo. De siste 15 årene har hotellpriser i Norge stått tilnærmet stille. Mye av forklaringen ligger i økt kapasitet som fører til priskonkurranse og kamp om kundene. En annen grunn er utfordringene knyttet til utviklingen i distribusjonslandskapet. Denne oppgaven fordyper seg i hvorfor det er et prispress og prøver å finne ut hvordan hoteller i Oslo kan øke sin totale omsetning mot feriemarkedet med utgangspunkt i verdiskapning og prisstrategi. Problemstillingen vår er derfor som følger:” Hvordan kan strategisk prising øke TrevPAR mot ferie- og fritidsmarkedet for hoteller i Oslo?” Ved å legge til grunn teoretiske antakelser og rette dette opp mot fagfolk i bransjen, har vi gjennomført en grundig analyse for å besvare problemstillingen. Som forskningsdesign har vi brukt kvalitativ metode, og i hovedsak brukt semistrukturerte dybdeintervjuer for å innhente primærdata. Informantene ble følgelig strategisk utvalgt med fokus på å få mest mulig relevant informasjon fra hvert enkelt intervju. Strategisk prising handler om mer enn å bare sette priser. En vellykket strategi bygger på å skape og kommunisere verdi, reagere proaktivt på markedsendringer og være langsiktig forankret. I Oslo tilføres stadig ny kapasitet, som videre utfordrer prisene og inntjeningen til hotellene. Det kan derfor være fristende å redusere priser for å generere salgsvolum. Problemet er at når konkurrenter følger etter, vil man også svekke verdien i salget. Oppgaven er ment å belyse hvordan hoteller kan øke sin totale inntjening gjennom strategisk prising i et marked som er svært prissensitivt. Løsningen ligger i å skape verdi og personifiserte tilbud til ulike kunder, til riktig tid i kjøpsprosessen. Et hovedelement er å skape en differanseverdi som kan forsvare en prisdifferanse mot konkurrenter. Distribusjonsstrategi og kanalvalg vil stå sentralt.