Hva påvirker selgers prestasjoner?
Abstract
I vår undersøkelse har vi forsket på hvilke faktorer som påvirker en selgers prestasjoner i
Orkla House Care, som er ledende leverandør av kjente merkevarer til faghandelen.
Modellens hovedpunkter støttes av flere forskningsartikler og fagbøker for å få en dypere
teoretisk innsikt og forståelse. Vi har gjennomført en kvalitativ metode gjennom et
casedesign og har utført seks dybdeintervjuer med erfarne selgere innen faghandelen.
Empirien skal besvare vår problemstilling: «Hva påvirker selgers prestasjoner?».
For å besvare og avgrense forskningen har vi ulike forskningsspørsmål som skal hjelpe oss å
svare på problemstillingen. Faktorene vi undersøker er: empati, ego-drive, produktkunnskap
og aktiv lytting.
Videre vil vi presentere funnene gjennom analysering og drøfting av empiri. Her vil vi
kartlegge dybdeintervjuene opp mot teorien vi har brukt i oppgaven. Dette vil gi oss
forståelse og svar til problemstilling og forskningsspørsmålene vi har foretatt innledningsvis.
Formålet er å se sammenhengen mellom selgers erfaringer, meninger og oppfatning på
hvilke faktorer som påvirker deres prestasjoner.
Alle faktorene viser å gi en positiv påvirkning på prestasjoner, bare i ulik grad. Ved
utdypningen av undersøkelsen fant vi ut at produktkunnskap viste til stor variasjon i svarene
fra respondentene. Gjennom empiri viste det seg at aktiv lytting har en sterk indirekte
sammenheng med prestasjoner, mens empati har i større grad en direkte sammenheng.
Funnene tilsier at ego-drive er den viktigste faktoren en selger bør ha for å oppnå
prestasjoner i Orkla House Care.
Som en avsluttende del i forskningen ser vi at utvalget av respondenter er for lite til å
generalisere funnene. Empirien indikerer sterkt hvilke faktorer som påvirker selgers
prestasjoner. Forskningen kan overføres til andre lignende bedrifter eller brukes som
utgangspunkt til videre forskning. Ved hjelp av reliabilitet og validitet har vi kvalitetssikret
forskningens funn.