Hva påvirker selgers prestasjoner?

Abstract

I vår undersøkelse har vi forsket på hvilke faktorer som påvirker en selgers prestasjoner i Orkla House Care, som er ledende leverandør av kjente merkevarer til faghandelen. Modellens hovedpunkter støttes av flere forskningsartikler og fagbøker for å få en dypere teoretisk innsikt og forståelse. Vi har gjennomført en kvalitativ metode gjennom et casedesign og har utført seks dybdeintervjuer med erfarne selgere innen faghandelen. Empirien skal besvare vår problemstilling: «Hva påvirker selgers prestasjoner?». For å besvare og avgrense forskningen har vi ulike forskningsspørsmål som skal hjelpe oss å svare på problemstillingen. Faktorene vi undersøker er: empati, ego-drive, produktkunnskap og aktiv lytting. Videre vil vi presentere funnene gjennom analysering og drøfting av empiri. Her vil vi kartlegge dybdeintervjuene opp mot teorien vi har brukt i oppgaven. Dette vil gi oss forståelse og svar til problemstilling og forskningsspørsmålene vi har foretatt innledningsvis. Formålet er å se sammenhengen mellom selgers erfaringer, meninger og oppfatning på hvilke faktorer som påvirker deres prestasjoner. Alle faktorene viser å gi en positiv påvirkning på prestasjoner, bare i ulik grad. Ved utdypningen av undersøkelsen fant vi ut at produktkunnskap viste til stor variasjon i svarene fra respondentene. Gjennom empiri viste det seg at aktiv lytting har en sterk indirekte sammenheng med prestasjoner, mens empati har i større grad en direkte sammenheng. Funnene tilsier at ego-drive er den viktigste faktoren en selger bør ha for å oppnå prestasjoner i Orkla House Care. Som en avsluttende del i forskningen ser vi at utvalget av respondenter er for lite til å generalisere funnene. Empirien indikerer sterkt hvilke faktorer som påvirker selgers prestasjoner. Forskningen kan overføres til andre lignende bedrifter eller brukes som utgangspunkt til videre forskning. Ved hjelp av reliabilitet og validitet har vi kvalitetssikret forskningens funn.