Indre påvirkning og foten-i-døra teknikken blant norske studenter : Hvor sterk påvirkningskraft har foten-i-døra teknikken på studenters villighet til å bli bøssebærere?

Abstract

Bakgrunnen for denne oppgaven baserer seg på opplevelser hvor vi har blitt påvirket til å gjøre eller mene noe uten å være bevisst vurderingen. Før gruppen hadde faget forhandling og påvirkning antok vi at de fleste av våre avgjørelser og beslutninger hadde rasjonelle overveielser, men når vi ble stilt det samme spørsmålet etter kurset måtte vi innrømme å ha tatt feil. En kan påvirkes av flere ulike påvirkningsprinsipper, men gruppen stilte seg spesielt undrene til hvordan en liten aksept kunne påvirke egen tilbøyelighet ved eksponeringen for større forespørsler. For å se hvor sterk påvirkning dette har på oss mennesker har vi tatt utgangspunkt i teorien vedrørende ”foten-i-døra teknikken” med følgende problemstilling: Hvor sterk påvirkningskraft har foten-i-døra teknikken på studenters villighet til å bli bøssebærere? I studien er det utført et kvantitativt eksperiment med to utvalgsgrupper bestående av studenter ved Høyskolen Kristiania. Eksperimentets design baseres på metodiske anbefalinger og har til hensikt å måle i hvilken grad de teoretiske antakelsene stemmer og besvare problemstillingen. Funnene i studien indikerer at påvirkningssituasjoner er svært komplekse og inneholder foruten de målte faktorene mange uforutsette faktorer som også kan påvirke resultater av undersøkelsen. Vår første antakelse er at man har lett for å akseptere eller etterkomme små forespørsler, noe som blir bekreftet ved at 53 av 59 respondenter i forskningsgruppen reagerte positivt på manipulasjonsfaktoren i eksperimentet. Vår andre antakelse var at respondentene i forskningsgruppen som hadde reagert positivt på manipulasjonsfaktoren ville føle et indre press om å opptre i samsvar med dette. Gruppen anså det som svært vanskelig å knytte en respondents indre press til en statistisk måling. Vi konkluderer allikevel med at respondentene opplevde et indre press med grunnlag i at det oppstod en uoppfordret respons hvor flere av respondentene ønsker å forklare eller rettferdiggjøre hvorfor de ikke var tilbøyelige til å akseptere den større forespørselen. Etter videre samtaler er det rimelig å anta at dette behovet oppstod blant respondentene fordi de reagerte i strid med hva de selv opplevde som forventet. Den tredje og siste antakelsen dreier seg om at respondentene som har akseptert den mindre forespørselen har høyere tilbøyelighet til å akseptere den større i etterkant. Denne antakelsen utfyller også studiens overordnede problemstilling. Av de statistiske analysene oppnådde ikke 4 studien noen signifikante funn som også bestod homogenitetstesten. Allikevel kan vi lese av analysene og de empiriske data i søylediagram at respondentene i forskningsgruppen som reagerte positivt på manipulasjonsfaktoren hadde en lavere tilbøyelighet til å akseptere den større forespørselen. Av uoppfordrede tilbakemeldinger fra respondenter i denne gruppen fremkommer det at alle gruppens respondenter hadde eksamen uken etter undersøkelsen og opplevde tiden for knapp til å kunne stille som bøssebærere. Av denne tilbakemeldingen er det rimelig å anta at deres eksamen er en uventet faktor som har hatt sterk påvirkning på alle gruppens respondenter og dermed fører til at studien ikke har oppfylt kravet om isolasjon. I etterpåklokskapen ser vi det hensiktsmessig å ikke benytte seg av et klyngeutvalg hvor en uventet faktor kan påvirke hele gruppen i så stor grad. Dette påvirket også oppgavens validitet i negativ grad. Det er også rimelig å anta at om studien utføres igjen med et nytt utvalg hvor kausalitetskravet om isolasjon oppfylles vil det kunne forekomme et annet resultat. Dette forteller oss at studiens reliabilitet er svekket. På tross av dette underbygger vår undersøkelse teorien fra en meta-analyse publisert fra tre ulike universitet i USA om at påvirkningssituasjoner er svært komplekse og at uforutsette faktorer kan ha like sterk påvirkning som manipulasjonen i seg selv og gjøre foten-i-døra teknikken mindre robust enn først antatt.